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浅谈经营管理的销售观念

时间:2015-03-20 15:04:58

                   浅谈经营管理的销售观念

企业的运营是一个PDCA循环,由经营者决定策略与计划(P),交由管理者去制定配合策略与计划的规章制度并执行(D),再定期审视计划与实际执行差异情况(C),依差异情况修正调整再执行(A)。

 

经营与管理两者有些区别,经营涵盖了最重要的决定策略与计划方向,而管理是配合策略执行相关工作的过程,只是整个PDCA运营循环的一部份,虽然各项管理工作也会有自己的PDCA循环,但涉及范围比较局部,跟经营要考虑的侧重点不同,经营成败与管理好坏的评断标准也不相同。

 

经营与管理的区别在小企业是体现不出来的,但随着企业规模越来越大,涉及事务范围越来越广、涉外层级越来越高的时候,区别就会越来越明显,很多由小企业时期开始形成有偏差的经营管理观念就要做调整,否则企业发展前景堪忧;如果观念有偏差,经营策略与计划方向就会偏差,围绕经营策略与计划展开的管理工作就会偏差,因不切实际而窒碍难行,那经营管理的结果必然不可期待。

 

既然观念是经营成败的前提,那该如何辨别观念是否有偏差而相应调整呢?因为经营管理的观念包括销售、财务及生产管理等许多方面,而且是否有偏差必须是由企业拥有者(股东)与经营者说了才算,熟是熟非很难定义,所以在此不予赘述展开。

 

谨与大家分享个人工作以来所认同与坚持与销售相关的几个观念:

 

1、  销售产品的质量、价格、交期与其它服务(统称交易条件),是由市场与客户决定,不是生产者自己说了算;客户提出符合市场交易条件的要求,生产者就要设法去做到,如果做不到或不愿意去做到,那就是自己选择离开市场,被市场淘汰。

 

即使你的产品地位在市场上独一无二,像苹果公司在过去一样拥有市场主导权,但如果现在不跟上市场状况作调整,那就有可能变成下一个诺基亚。

 

2、  决定公司能有多少现金的部门是业务销售,不是生管生产,不是管理稽核,也不是财务;业务销售是公司的收入中心,负责创造金流;生管生产是成本中心,负责控制降低成本;管理与财务是费用中心,负责做好相关控管及财务支持;各自在总经理指挥下做好本分,才能支持总经理是利润中心与董事长是投资中心的相关工作的展开。

 

业务销售是主导,其它部门是配合与支持,协助完成销售工作,这样才能让最重要的资金顺利流入公司;当所有人有这种观念,对相应的主次关系有正确认知,才能依重要性与先后顺序安排工作并让部门间的沟通协作顺畅无阻。

 

3、  全员销售的销售团队观念:销售团队不只是销售部门的人员,公司从上到下,从董事长、总经理到各部门主管,甚至一线员工都是销售团队的成员!

 

面对客户询价单或意向单,“成本中心”、研发设计、品保、生管生产、采购、财务与管理部门,都必须围绕如何达成销售而展开相关工作,所有部门在客户符合市场交易条件的合理要求下,有问题就提出讨论,相互协商如何“遇山开路、遇水搭桥”地解决问题,这样才能在现今激烈竞争中环境中,让公司业绩能得到保障并期待成长!

 

所有人都有销售团队的观念,各部门在遇到质量、成本与交期等问题时,才会主动发起讨论进而解决;如果没有这种观念,每个部门都只会丢问题说做不到,然后要销售去跟客户说做不到,从上到下的主管们也没人愿意去想如何团队合作,资源整合的去解决问题,不去尽一切努力满足客户需求,那客户为什么要给你订单?公司业绩如何保障?

 

观念决定态度,态度决定行为,行为决定结果;如果没有上述的销售观念,就不会有好的态度与行为去做好产销协调的工作,就不会“尽一切努力满足客户需求”,自然就没有团队合作去解决问题的结果;每次开会讨论都是各唱各调,部门不协作而让整个组织像一盘散沙,到后来手上全是些竞争对手不要的小单与散单,然后因为小单散单的性质,让交期越来越长,成本越来越高,陷入了危险经营的恶性循环!

 

希望大家能理解销售观念的重要性,让这种观念能经由共同的努力变成我们的企业文化,那公司业绩必将越来越好,也才能在现今恶劣的市场环境下继续稳步前行。

                                                                                          

                                                                                                                                                                                       浙江拓进五金工具有限公司  总经理  黄俊仁


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